Neuromarketing o como el marketing molesta a nuestras neuronas

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Aquí os dejo el resumen:

El ser humano es mejor para recoger datos que para hacer algo con ellos.

El neuromarketing desvela la lógica para la compra: los pensamientos, sentimientos y deseos subconscientes que mueven las decisiones de compra.

El aroma y el sonido, son mas poderosos que cualquier logotipo por si solo.

–Hay una zona del cerebro denominada núcleo accumbens, conocido también como punto del ansia.

La mente consciente no puede identificar diferencias, pero en nuestro cerebro no hay cabida para la mentira.

Desarrollo de marca:
¿Cual es el secreto del producto? ¿ Que lo hace sobresalir entre los demás? ¿Hay alguna historia, ritual o misterio que los consumidores asocien con el?
¿Puede el producto atravesar la barrera bidimensionals de la publicidad y apelar los otros sentidos? ¿El tacto, el oído, el olfato? ¿Un ruido seductor al desenrroscar la tapa? ¿Una pajita de color rosa? ¿Es una campaña irreverente,graciosa, atrevida?

Nuestra mente irracional atestada de prejuicios culturales arraigados en la traición, la crianza y toda una serie de factores subconscientes, ejercen una poderosa pero velada influencia sobre nuestras decisiones de compra.

La mitad de mi presupuesto en publicidad se desperdicia, el problema es que no se que mitad es.

Las emociones son la forma en la que nuestros cerebros codifico las cosas de valor.

–la corteza prefrontal externa es la zona del cerebro que genera la emoción, la zona limbica agrupa la estructura cerebral responsable de nuestra vida emocional y la formación de la memoria.

La resonancia magnética podemos conocer el impacto de las emociones (codicia, miedo, bienestar, generosidad) sobre las decisiones.

Los procesos automáticos y no el pensamiento deliberado dominan la mayor parte del cerebro. Buena parte de lo que sucede en nuestro cerebro es de naturaleza emocional, no cognoscitiva.
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–la parte del cerebro denominada amigdala (almendra en griego) domina entre otras cosas el miedo, la ansiedad y el pavor

El miedo funciona, es lo que recuerda el cerebro

–la corteza orbitofrontal interna, situada encima de las órbitas esta relacionada con los estímulos gratificantes (los rostros de los bebes la estimulan en un séptimo de segundo)

Las mujeres prefieren a los hombres que conducen automóviles deportivos ostentosos y veloces, (si el animal es fuerte y exitoso, puede darse el lujo de gastar energía en algo tan inútil) relacionado con el vigor y la virilidad.

PUBLICIDAD POR EMPLAZAMIENTO
Los productos que se integran en la narrativa de un programa o entorno, tienen doble efecto, además de ser mas memorables, aumentar la recordación, debilitan la capacidad de la persona para evocar a otras marcas.

LAS NEURONAS ESPEJO
–la región del cerebro denominada f5 o zona de premotricidad es la región del celebro asocia a la denominada neurona espejo.

Las neuronas espejo se activan cuando observamos el comportamiento de alguien y cuando leemos sobre lo que hace otra persona.

Las neuronas espejo responden a los llamados gestos dirigidos, es decir actividades en las cuales hay de por medio un objeto, como recoger algo, en vez de movimientos aleatorios como andar o permanecer estático.

Es como si ver y hacer fueran la misma cosa.

–la corteza frontoinsular y la corteza anterior del cingulo, regiones relacionadas con el dolor, se activan con la simple observación del dolor de otro y hace que sientas el dolor como propio.

Las neuronas espejo no solo ayudan a imitar a otras personas, sino que son las encargadas de la empatía.

Somos sensibles a las señales sociales positivas.

El simple hecho de ver a una persona destapar un nuevo y atractivo producto, produce tanto placer a cualquier fanático de ese producto.
Comparte este placer indirecto en un video Youtube.
La gente busca saciar ese apetito de placer.

–las neuronas espejo funcionan con la dopamina una de las sustancias químicas del cerebro encargadas de producir placer, es muy adictiva, y sus efectos determinan en parte nuestras decisiones de compra.

–entre las neuronas espejo, la sensación de sensualidad y belleza y la dopamina que produce una especie de orgasmo ante la expectativa de gratificación, la mente racional no tiene la menor probabilidad de imponerse.

LOS MENSAJES SUBLIMINALES FUNCIONAN
En muchos comercios ponen en el hilo musical canciones con letra como, imagina que es tuyo, no te preocupes por el dinero… Las ventas han aumentado un 15%, mientras que los robos han descendido un 58%.

La publicidad online tipo pop up o mensajes emergentes se considera subliminal, porque casi los registramos, pero no del todo.

Los anuncios subliminales o priming están muy presentes en la publicidad política.

Los rostros sonrientes apelan a la emoción inconsciente y pueden inducirnos subconscientemente a comprar mas.

La publicidad subliminal poco tiene que ver con el producto en si mismo.

¿Sirve la publicidad subliminal para apelar a nuestros sueños, miedos, deseos y necesidades e inducirnos a comprar?

Si, pero porque?
Una razón es que las imágenes subliminales no muestran el logotipo y la persona no tiene conciencia de estar viendo un mensaje publicitario y en consecuencia baja la guardia.
Cuando desaparece el logotipo el cerebro ya no esta en estado de alerta y responde a nivel de subconsciente y se obtiene una respuesta mas pronunciada en el núcleo accumbens que es la zona asociada a la gratificación, el ansia y la adicción, la única diferencia es que las imágenes subliminales, provocaron mas actividad en la corteza visual primaria, en vista de la tarea visual mas compleja de procesar esas imágenes.

El logotipo, ya no es lo mas eficaz, los resultados demuestran que e mas contundente cualquier imagen asociada al producto.

Muchas grandes marcas, ya utilizan la publicidad sin logotipos con excelentes resultados. (abercrombie, ralph lauren, philip morris…)

RITUALES Y SUPERSTICIONES
Los rituales nos ayudan a forjar conexiones emocionales con las marcas y los productos.

Los rituales y las supersticiones se definen como actos no totalmente racionales nacidos de la idea de que podemos manipular el futuro si adoptamos determinados comportamientos.

Cuanto mas imprevisible se torna el mundo, mas nos esforzamos por ejercer algo de control sobre nuestra vida y mayor es nuestra tendencia a adoptar rituales.
La ciencia ha demostrado una relación entre la superstición y los rituales y la necesidad de control en un mundo turbulento.

Estudios han demostrado que los seres humanos realizamos una serie de común de rituales desde que nos levantamos hasta el momento de irnos a la cama.
El primero se denomina “preparación para la batalla”‘ todo aquello que nos proporcione control sobre lo que el día nos pueda traer. El segundo”festejo” compartir nos convierte en seres sociales, miembros de un grupo. El tercero “preparación para salir”, una serie de comportamientos con los que satsfacer
nuestros caprichos después de un día de trabajo. El ultimo ritual se denomina “protegerse del futuro”‘ este ritual nos ayuda a sentirnos seguros ante la llegada del día siguiente.

El mundo del deporte y el entretenimiento perdería gran parte de su magia sin los rituales.

Las marcas y productos asociados a rituales o supersticiones son muchos mas pegajosos, todos buscamos estabilidad.

Los rituales nos ayudan a diferenciar las marcas unas de las otras.

–Los rituales afecta a una región del cerebro encargada de la memoria implícita, la cual encierra todo aquello que hacemos sin pensar

Las oreo en leche son parte del tejido social estadounidense.

El acto de coleccionar, es muy parecido a un ritual que nos hace sentir seguros y confiados.

Deseamos patrones sólidos y constantes en nuestra vida.

Los casos menos extremos de obsesión por las marcas se presentan un poco antes de la adolescencia.

Los estudios han demostrado que los niños con dificultades sociales tienen mayor probabilidad de interesarse por coleccionar.

FE, RELIGIÓN Y MARCAS
¿Que regiones del cerebro se activan en los momentos de recogimiento espiritual como la oración o la experiencia de estar cerca de dios?
–las experiencias espirituales, de fe o religiosas crean una ráfaga en el núcleo caudado, una pequeña región del cerebro que produce sensaciones de alegría, serenidad, conciencia del ser e incluso amor.
–también se activa la ínsula, la cual se relaciona, según teorías científicas con los sentimientos de conexión con la divinidad.

Los patrones de actividad cerebral asociados con la religión son diferentes de los asociados a las relaciones humanas.
“intentar encuadrar la conciencia dentro de márgenes estrictos es como tratar de pegar un papel en el océano”
“un trozo de tierra santa en tu vida”

Todas las religiones principales tienen diez pilares comunes sobre los que se asientan: sentido de pertenencia, visión clara, poder sobre los enemigos, atractivo sensorial, narrativas, grandeza, evangelismo, símbolos, misterio y rituales.
IMPORTANTE
-El sentido de pertenencia influye profundamente en nuestro comportamiento, reúne a personas con una misión semejante.
“la superbowl es como una peregrinación religiosa, es mas que un simple viaje para llegar a un sitio”
Implica introspección, la búsqueda deuna meta transcendental, la superación de barreras y la sanacion física o espiritual.

-la visión clara se refiere a que no hay ambigüedad en su misión de alcanzar un estado de gracia o una meta espiritual.

– el poder frente a los enemigos, trata la estrategia de confrontación “nosotros frente a ellos”, atrae a los fanáticos, incita a la controversia, crea fidelidad y nos pone a pensar y a discutir, y obviamente a comprar.

– el atractivo sensorial, tratese de desagrado o de nostalgia, la actualidades sensoriales de los productos casi siempre evocan una reacción emocional.
“el distintivo sonido (patata-patata-patata) de una harley)”

– la narrativa
Una historia a la cual, según su interpretación, los consumidores le podrían poner su propio final

-la grandeza
Muchas marcas se esfuerzan por inspirar sentimientos de sobrecogimiento y asombro

-el evangelismo
Las marcas atraen seguidores a traves de los propios seguidores

-los símbolos
Aunque el logotipo ya no es tan poderoso como antes, otros iconos, artículos o personas asociados a las marcas pueden convertirse en atrayentes símbolos

-misterio y rituales
Sigue siendo un misterio para mi y deseo tenerlo mas que nunca.

El concepto marcas reventables se debe a que el consumidor puede reconocer una botella de coca cola aunque se rompa en mil pedazos.
Las marcas reventables generan un mayor compromiso emocional.

–las marcas mas fuertes provocan mayor actividad en las regiones del cerebro relacionadas con la memoria, las emociones, la toma de decisiones y el significado.

–en la exposición de imágenes relacionadas con los astros del deporte se activa la parte del cerebro asociada a la gratificación (la corteza orbitofrontal inferior media) esto sugiere sentimientos de gratificación asociados a la victoria. En cambio las marcas tanto debiles como las fuertes producen una reacción mas potente enla región asociada a la toma de decisiones.
Esto se debe a que nuestro cerebro ante las marcas recurre a toda clase de información sobre un producto (precio, forma, color, experiencias) y cuando se trata de un equipo deportivo sencillamente veneramos.
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LOS MARCADORES SOMÁTICOS
Las decisiones tomadas por instinto, por que si o por ninguna razón especial, se basan realmente en toda una vida de asociaciones -algunas positivas, otras negativas- de las que no se tiene conciencia.

–se denomina marcador somático a una especie de punto de libro o atajo del cerebro. Estos marcadores, acumulados a base de experiencias pasadas de premios o castigos, sirven para conectar una experiencia o emoción con una reacción especifica necesaria.
Nos orientando hacia la decisión que según nuestro saber, producirá el mejor resultado o el menos penoso.

Los marcadores somáticos no son meramente una colección de reflejos de la infancia o de la adolescencia, todos los días fabricamos otros nuevos.

El marcador somático que conecta a Alemania con la excelencia tecnológica se activa en nuestro cerebro y nos inclina a preferir una marca.

Las compañías y anunciantes hacen esfuerzos deliberados por crear estos marcadores en nuestro cerebro.

Son estas asociaciones tan poderosas las que convergen a la hora de llevarnos hacia una elección que parece racional pero que no lo es en absoluto.
Ante la necesidad d adquirir un producto basico, el consumidor no se detiene a recordar los anuncios. Sin embargo cuando conecta con las sensaciones intuitivas de dos marcas, lo mas probable es que termine con una serie de asociaciones conceptuales mas ricas para una marca que para otra.

Los marcadores somáticos son, por lo general, asociaciones entre dos elementos incompatibles, resultan mucho mas memorables y duraderos que otras asociaciones que formamos a lo largo de la vida.
Los anunciantes tratan de crear asociaciones sorprendentes y hasta impactantes entre dos cosas completamente disimiles.

El humor es una manera muy eficaz para crear marcadores somáticos en la mente del consumidor.

La experiencia ha demostrado que el miedo se contagia mas rápidamente que cualquier otra cosa.
Pero no todos los marcadores somáticos se basan en el sufrimiento y el miedo, algunos de los mas eficaces tienen su arraigo en experiencias sensoriales, las cuales puede ser muy placenteras.
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VENTAS PARA LOS SENTIDOS (marketing sensorial)
Nuestro sentido de la vista no es el mas indicado para despertar nuestro interés e inducirnos a comprar.

El olfato y el sonido son mucho mas potentes que la vista en nuestras decisiones de compra, es lo que se llama SENSORIAL BRANDING.(marketing sensorial de marca).

–Cuando vemos y olemos simultáneamente algo que nos agrada, varias regiones del cerebro, entre ellas la corteza orbitofrontal interna derecha, una región asociada a las percepciones agradables o placenteras.

–por el contrario cuando algo no nos agrada la corteza orbitofrontal externa izquierda, una región del cerebro concitada con la adversion y la repulsión.

–cuando nos vemos expuestos a combinaciones concordantes se activan al mismo tiempo la corteza piriforme derecha (centro principal dl olfato)yola amigdala (encargada de codificar los estímulos de pertenencias sensorial).

El olfato y la vista activan muchas de las mismas regiones cerebrales.

Cuando se oye un sonido, no es que se reconozca ese sonido, si no que se visualiza el momento u objeto que reproduce ese sonido.

Con nuestros demas sentidos, pensamos antes de reaccionar, pero con el olfato, el cerebro responde antes de pensar.
Las preferencias por los aromas varían dependiendo de la cultura, las generaciones se forjan sobre la base de asociaciones innatas.

Las panaderías, están cerca de las entradas, no solo porque transmiten,frescura, artesanía sino porque el aroma despierta un hambre irracional.

¿En nuestra experiencia de compra el tacto es igual de importante que el olfato?
Muchas compañías sostienen que cuanto mas pesado es el producto, mejor se percibe su calidad.
La sensación táctil desempeña un papel importante en la decision de compra.
SE PODRIAN CREAR HUEVOS CON MAYOR ATARCTIVO A LA VISTA

El color puede ejercer un efecto muy poderoso de conexión emocional con una marca.
El color puede llegara incrementar el reconocimiento d marca en 80%.

En un estudio cuando las imágenes y los sonidos se presentaron simultáneamente, la percepción fue mas favorable y duradera que cuando el sonido o la imagen se presento por separado.

La fragancia nos puede hacer ver, el sonido puede llevarnos a pasar la lengua por los labios ya la vista puede ayudarnos a imaginar el sonido, el gusto y el tacto, siempre y cuando la conjunción de los estímulos sensoriales sea la correcta.

En el futuro los comercios tendrán aromas, serán de vivos colores y nos canturrearan agradables melodías, ese asalto sobre los sentidos será la forma mas eficaz para atraer nuestros sentidos.

La emoción pasa por nuestras experiencias sensoriales, la emoción es una de las fuerzas mas poderosas para determinar lo que compramos.

EL NEUROMARKETING Y LA PREDICCIÓN DE FUTURO.
Aquello que decimos sentir sobre un producto no sirve para predecir verdaderamente cual será nuestro comportamiento ante este.

Rara vez hay concordancia entre lo que decimos sentir y nuestro comportamiento en la practica.

— la conexión emocional se mide en la parte frontal del cerebro.

EL SEXO EN LA PUBLICIDAD
El sexo no vende otra cosa aparte de sexo.
En algunos casos los estímulos sexuales pueden interferir con la eficacia de un anuncio.
El material insinuante ciega ante cualquier otro tipo de información presente en el anuncio, incluido el propio nombre del producto, a este fenómeno se denomina EFECTO VAMPIRO, para señalar el hecho de que el contenido sexual desvía la atención del mensaje arenal del anuncio.

Aunque muchas compañías estén en contra de este tipo d publicidad sugestiva, el hecho es que esos anuncios por ofensivos que sean, resultan mas memorables por su impacto.

¿Es el sexo el que vende o la controversia?
Aunque están inexorablemente ligados, cuando se trata de determinar que nos induce a comprar, muchas veces el factor mas determinante es la controversia.

De la misma manera, que el sexo desvía nuestra atención de la información crucial de la publicidad, también la belleza sobrenatural o la celebridad ejerce el mismo efecto.
Existen seis tipos de belleza: sensual exótica, moderna, linda, nada que ver conmigo, gatita sensual y femenina clásica.
Aunque las mujeres las reducían a dos: sensuales y vistosas.

El doble de personas están dispuestas a comprar un producto anunciado si este muestra ternura que el que muestra imágenes con alusiones sexuales.

La razón de porque la belleza no siempre vende es el simple hueco de que resulta mucho mas probable que los consumidores nos identifiquemos con personas mas párecidas a nosotros y menos a scarlett johansson.
“”esa mujer se parece mas a mi”

Cada vez mas son los anunciantes que reconocen que los consumidores disfrutan viendo e idéntica doce con personas como ellos, son mas cálidas y nos acogen en el mundo de la marca.

Por ser tan comunes, las personas reales, nos hacen sentir que detrás de todo hay una historia real, mientras que una súpermodelo, no cuenta una historia, sino que la representa.

Hay que recurrir a personas corrientes con mucho carisma.
Esto es la unión borrosa de una súpermodelo y una consumidora común.

¿Si el sexo y la belleza no necesariamente venden, porque son tan comunes en la publicidad?
–es porque nuestras neuronas espejo nos permite visualizarnos como personas igualmente sensacionales, atractivas y deseables.
La verdad es que tiene menos que ver con el atractivo sexual que con visiones del ideal que queremos ser.
Desafortunadamente algunas veces las neuronas espejo pueden tener el efectivo contrario (quiero estar así de anorexica)

Actualmente el sexo en la publicidad es cada vez mas atrevido, mas extremo , mas explícito,porque es mas accesible que en el pasado.

Todo esto finalmente tendrá un efecto contrario, en el futuro la mayoría de nosotros nos habremos vuelto tan indiferentes al sexo en la publicidad que ni siquiera nos percataremos de su existencia.
Los insinuantes anuncios en el futuro serán mas sigilosos y sutiles.

El futuro del sexo en la publicidad será desatar un viaje en nuestra imaginación.
Es hora de que el cerebro asuma el control.

EL AMANECER DEL NUEVO MKT
es la convergencia histórica entre al ciencias el marketing.
Las imágenes del cerebro nos permiten comprender aquello que determina nuestro comportamiento, opiniones y preferencia sobre un producto o marca.

La mayoría de las estrategias de mkt, publicidad y cosntruccion de marca son un juego de adivinanza, una campaña de éxito, suele ser pura suerte que dependen del destino, la coincidencia y la casualidad.

Los seres humanos somos malos reporteros de nuestros propios actos.
El 90% de nuestro consumo es inconsciente, hacemos lo que no pensamos.

–cuando vemos productos de marcas de lujo, el núcleo accumbens y cingulo anterior se activan, y revelan la combinación de gratificación y el conflicto por permitirse algo tan costoso.

El mayor precio de un producto intensifica nuestro placer.

–la amigdala es la región del cerebro que genera temor, ansiedad y el impulso de huir o luchar.

Los métodos tradicionales que preguntan al consumidor porque compran un producto, solo revelan una minúscula de los procesos cerebrales que intervienen en la decisión de compra.

“compre este bolso vuitton porque me identifico con el valor de esta marca, cuando en verdad pienso que lo que quiero es darles envidia a mis amigas por que puedo gastar ese dinero en un bolso”
La mayoría de nuestras decisiones de compra no son ni remotamente conscientes.

Cuando la publicidad basada en el miedo aprovecha menos nuestras angustias generalizadas y mas nuestras inseguridades personales, puede convertirse en una de las técnicas publicitarias mas persuasivas.
Cuanto mas buscamos cimientos sólidos, mas dependemos de la dopamina, y cuanto mas dopamina se libere en el cerebro, mas cosas deseamos.

El el futuro todo será de marca, porque nuestro cerebro esta estructurado para atribuir a las arcas una importancia religiosa, lo cual nos lleva a forjar fidelidades inamovibles.

Otra cosa que veremos será la aparición de la marca personal las 24 horas al día. (parís Hilton).

Las compañías adoptaran en mayor grado las marcas personales y crearan personajes reales a din de lograr mas exposición y vender mas artículos.

APÉNDICE
Los estudios sobre los cuales se apoya buyology parten de una serie de hipótesis como que las advertencias de las cajetillas de tabaco inducían a fumar, otra que la integración de productos es inútil en general y la otra es que hay una relación muy estrecha entre la religión, los rituales y las marcas.

La resonancia magnética funcional es una técnica segura y no invasiva para registrar y medir la actividad cerebral asociada con la percepción, la cognición y el comportamiento.

La topografía de estado estable (SST’ en sus siglas en ingles) a diferencia de la resonancia magnética proporciona un registro en tiempo real de la actividad de una decena de regiones del cerebro (la corteza parietal posterior, el cingulo anterior, la corteza prefrontal, el prosencefalo basal, el núcleo medio doral, la amigdala, el hipocampo, la corteza parientotemporal derecha y la corteza orbitofrontal).

Neuro/insight es una compañía que se dedica a los estudios de SST.

Las personas podemos crear nuestras propias historias, es el motivo por el cual jamás nos cansaremos de hacer lo que hacemos: por cada historia será nuestra.

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